展示会はプレ商談に活用(自社の課題を見つめ、関与者との調整を進める)

オンライン展示会はプレ商談に活用(自社の課題を見つめ、関与者との調整を進める)

オンライン展示会自体はどんどん増えています。しかし、その中には単なるカタログサイトになってしまっているモノもあります。

意思決定のオフライン展示会につながるプレ商談を行うことがオンライン展示会の目的ですので、当然ながら「コミュニケーションのあり方」を工夫しなければなりません。

オンライン展示会を構成する要素として、いくつか押さえておきたいポイントがあります。

オンライン展示会をSNS的なコミュニケーションの場として活用するイメージを持っていただければ分かりやすいかもしれません。

プラットフォーム上で様々な質問を重ねることで、買い手側の課題の言語化と売り手側の価値の言語化を図ります。それだけでも格段にマッチングする確率が上がるはずです。

ここからは「来場者」「出展者」「主催者」の各プレイヤー視点から、その価値を考えてみたいと思います。

〇来場者（買い手側の価値）

来場者（買い手側）にとって課題の優先順位設定と課題を解決できる出展者探しは、非常に難しいものになります。ここで先ほども出てきたBtoBの頻出話題、「買う人」「使う人」「決める人」の三者問題が出てきます。

まず、来場者の課題だけで考えてみましょう。

組織としてはいくつかの課題と解決策の候補があります。仮に解決策が①グループウェアの導入、②MAの導入、③勤怠管理の導入だったとします。部門や組織ごとの予算配分があるのが通常でしょうが、仮にこの３つの導入をするための財布が共通であり限度もあるとすれば、優先順位はどのように付ければよいでしょう。

この時点でも、社内の関与者は導入する解決策によって異なります。すべての導入サービスを同じ関与者で比較・検討できれば話は早いのですが、実際は関連する部署・使う人によって関与者は変わってきます。

つまり、「買う人」「使う人」「決める人」の三者が課題によって変わってくる、変わってくるのに優先順位を決めないといけないという場合が出てくるということです。（当然、組織の財布の運用ルールによって異なりますので、複雑な構造にならない場合もありますが・・・）

しかも、それぞれの課題に対応する製品・サービスを取り扱う出展企業も複数あるわけです。課題①については３社を比較したいけど、課題②については特定の会社一択かもしれません。そして、そのすべてにおいて導入効果と費用とのバランスを比較検討する必要があります。

課題―解決策の関係性はシンプルな平面で表現できるものではなく、非常に立体的な構造をしています。ですが、事前にこのような構造を整理しておくだけでも優先順位の設定や関与者の調整がスムーズになるのではないでしょうか。

だから、来場企業(グループ)の主担当という役割が発生します。この来場者主担当が社内調整と出展者調整の中心的な役割を担います。意思決定の展示会を実践するならば、展示会は個人で来場するものではなく組織的に来場するものとなるのです。

例えば、課題①を解決するための候補がA社とB社があるのだけど、実際に現場で活用する〇〇さん、それぞれの製品概要を見て聞きたいことある？といったコミュニケーションを図っていくイメージです。

あるいは、自社の課題を各出展者に対し提示して解決策を募ります。解決策の提示に対して社内の確認点を集約したり、WEB商談を実施するなどして、意思決定のオフライン展示会までに確認すべき点をつぶしていきます。そして、オフライン展示会でアポイントを取る出展者を決定するのです。