如何从18平谈成了135平特装展的一个茶博会客户案例

前8年我一直是在销售领域，从事网络营销这行业，今日分享的内容如有不当之处，还请各位多多指点，也欢迎大家与我来探讨交流、共同学习成长！

1、 案例分享

今天我分享的是“如何从18平谈成了135平特装展的一个茶博会客户案例”。

初次沟通

这家客户是通过我们网络推广渠道咨询过来的，有参展需求，相对来说沟通起来要更容易。

通过我们的**通电话，了解到客户是做张家界莓茶的，去年刚启动莓茶项目。机缘巧合的是，我本人是张家界人，而且之前还在同类产品的公司工作过，所以对莓茶也有一定的了解。而我们电话里聊的内容，更多的也是莓茶相关的产品特色。也正因为我对莓茶的了解，一下子就拉进了和客户的距离，为后续合作垫下了基础。

这让我也深刻体会到：每段人生经历，都有它存在的意义。

2、捕捉客户需求

随后我们挂完电话加了微信，并且把茶博会的相关资料给客户。客户在看了茶博会相关资料后，就告知我，他们想要一个18平的展位面积，让我帮忙推荐一个好点的、人流量大的展位（注意这里客户有放出一个信号，他们想要一个位置好、人流量大的展位）。

这时距离开展不到1个月的时间，18平比较好的位置都已被售出，只有边边角角的几个18平的展位画给客户了。

3、大胆推荐

在推荐客户要求的展位同时，我还做了一个事，就是把36、54平较好点的展位及靠近门口的135平的展位一同推荐给客户。

我为什么要这么做呢？因为在电话沟通中，客户对接人透露出，他们CEO也是张家界人，还特别提到他们CEO是人大代表，莓茶协会的副会长。另外，我也在百度上去搜了一下，张家界莓茶这两年的一个发展动向。在搜索的过程中，我了解到张家界政府在大力推广宣传张家界莓茶这产业，并在此之前已多次参加了农产品相关的展会。

这时我就向客户大胆建议提到，我们不妨可以选1个大一点的展位，另外建议让他们CEO找政府相关部门了解一下，看是否有一定的扶持政策，这样我们企业参展不仅能节省一定的成本，还能提升咱们莓茶的品牌形象，又能提高政企关系；这里既然提出了一个超出客户预算的方案，那就要给到客户一个这方案的优点和可行性，以及对对接人和企业的好处。

4、达成合作

在短短的几天内，在对接人和公司领导汇报之后，这个事一拍即合，水到渠成！

最终客户的参展方案是以张家界市政府和包括客户在内的莓茶协会组团参展！张家界莓茶展团，不仅敲定了135平的展位，还举办了莓茶推介会。展会当天，除了主办方邀请的媒体外，张家界政府还邀请了湖南省及张家界市多家媒体现场报道！

总结四个要点

1、 知己知彼：这个客户是有点特殊的情节，但我个人觉得，哪怕没有这些因素，我们也可以通过天眼查、百度等方式尽可能的多去了解一些参展企业以往的参展情况及对他们公司和产品的相关信息，从而找出与客户更多的话题点，而不是仅仅介绍展会的相关话题。

2、 及时捕捉客户的心里需求；

3、 做销售要胆大敢推荐，不要给自己和客户设限，要有想象的空间，所谓是凡事皆有可能；

4、 真诚对待、设身处地的站在客户的角度上，思他所思，想他所想，多为客户的利益点着想，并能给出双赢的方案。

最后，给大家分享一个九大成功理念，也是我一直信守的销售理念：

1、成功是因为态度；

2、我是我认为的我；

3、我是一切的根源；

4、不是不可能，只是暂时没有找到方法；

5、山不过来，我就过去；

6、每天进步一点点；

7、决心决定成功；

8、天助自助者；

9、太棒了，这样的事竟然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，并有助于我！