开发欧洲市场,这些细节你都注意到了吗？

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欧洲买家最看重什么

产品质量、价格、交货期。很多欧洲知名的工业企业，他们表示最看重产品质量，其次是价格。中国企业产品质量好而且价格相对实惠，但对于急需的产品，对交货期也是非常看重的。

欧洲基本情况及市场特点

欧洲7.2亿人，44个国家。主要经济体是德国，法国，英国，意大利，俄罗斯。可以按地理位置分5块区域来分析了解这些国家。

在欧洲，大多数人都还是使用现金或信用卡。这其实从侧面反映了欧洲各种政策的严格程度。

欧洲企业不论是产品研发或是商业贸易，都习惯把自己的企业放在一个较长的时间线上考量，可能不能迅速暴利，但根基扎实。

欧洲各国特点

东欧国家

东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高，但要想求得长期发展，质量不佳的大路货是没有潜力的。

以俄罗斯为例，俄国人做生意只要签约后，都以T/T直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开L/C，但要寻求搭线不易，只能通过会展，或深入当地拜访。当地语言以俄语为主，英语使用很少，较难沟通，商贸洽谈一般都需要找翻译协助。

俄罗斯及东欧诸国，对西方商人的礼待是极其热情的。在同俄罗斯人洽谈贸易时，切忌称呼其为“俄国人”。

南欧国家

a.西班牙

交易方式：以信用证缴付货款，赊货期一般为90日，大型连锁店约120至150日。订单量每次约200至 1,000件。

注意事项：该国对其输入产品不收关税，供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。

b.意大利

对于私人邀请，晚到15到20分钟，在意大利是很常见的。大多数意大利人穿着时尚，在公开场合很少会穿随便的休闲服。男人之间握手，男女之间会行贴面礼（互相吻脸颊）。

c.葡萄牙

在葡萄牙人交谈中需要有一点耐心，会议经常会准备得不够充分。在计划商务差旅时应该注意到这一点，并预留充足的时间。如果老板不在现场，会议进展会很慢，因为所有事情的决定权都在老板手上。

禁忌：葡萄牙以天主教居多，请避免批判教皇。谈论足球话题（C罗！）则很难会出错。

西欧国家

世界上最发达的地区，也是欧洲地区采购家具**的两个国家所在地。包含英国，爱尔兰，法国，摩纳哥，比利时，卢森堡，荷兰7国。

a.英国

英国人比较冷静，持重，在谈判初期与对手保持一定的距离，决不轻易表露感情，随着时间的推移，才与对手慢慢接近；英国人比较直率，谈判的时候让对方了解自己的观点，也能考虑对方的观点；但是，英国人也有缺点，他们不遵守时间，以英语为豪,从来不使用第二语言。另外，英国和法国，两国渊源极深，经济文化审美也很相似。

与英国人洽谈贸易时，有三条忌讳：1.忌系有纹的领带（因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品；2.忌以皇室的家事为谈话的笑料；3.不要把英国人称呼为“英国人”。

b.法国

和法国人洽谈贸易时，严忌过多地谈论个人私事。因为法国人不喜欢大谈家庭及个人生活的隐私。

法国经济虽然有衰退，但底子在，采购能力和内部需求还是很强。

北欧国家

主要是丹麦瑞典芬兰挪威四国，在阿里询盘上常常能见到丹麦和挪威的，他们存在感较低，人口也不多，但其实是世界上最高度发达的地区，不差钱，对价格敏感度也不高，做事比较懒散。

a.瑞士

若给瑞士的公司寄信，收信人应写公司的全称，严忌写公司工作人员的名字。因为，如果收信人不在，此信永远也不会被打开。瑞士人崇拜老字号的公司，如果你的公司建于是1895年之前，那么你应在工作证件上或名片上特别强调出来。

b.芬兰

与芬兰商人洽谈时，应重视行握手礼，应多呼其“经理”之类的职衔。谈判地点多在办事处，一般不在宴会上。谈判成功之后，芬兰商人往往邀请你赴家宴与洗蒸汽浴。这是一种很重要的礼节。在畅谈时，应忌讳谈当地的政治问题。

c.丹麦

丹麦进口商在与一个国外出口商做**笔生意时，一开始为小金额的订单，他们一般愿意接受信用证这种支付方式。

关税方面：丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。但在钢铁和纺织方面却很少能得到关税优惠。

注意事项：要求货样一样，很注重交货期，任何违背交货期，导致延期交货的，都有可能被丹麦进口商取消合同。

中欧国家

德国，波兰，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奥地利，瑞士，列支敦士登八国组成，经济总体上低于西欧和北欧。

a.德国

德国商人很注重工作效率。因此，同他们洽谈贸易时，严忌节外生枝地闲谈。德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，当你同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。

b.波兰

波兰人深受前苏联俄罗斯影响，行事风格和俄罗斯人较为相似，外贸公司很多。他的人口在欧洲也是前列的，地理位置很特殊，与波罗的海三国地区接壤，也与北欧四国隔海相望。波兰是一个可以花心思去研究开发的市场。

波兰企业中等级分层相当明显，因此请尝试和企业管理层保持良好沟通。波兰人在**次商业会谈中不会像德国人那样“结果导向”，而只是为了以后的决策奠定一个共同的基础。商业合作伙伴之间互赠礼物是很普遍的，一般都会送工艺品、咖啡或者香水。

c.捷克

捷克人以微妙的幽默感著称，因此跟他们打交道时应避免太直白的插科打诨。捷克人会觉得个人的批评很伤人，您要注意委婉地表达。

在捷克的生意场上，太自负或过度吹嘘过去的成功被认为是不恰当的。捷克人在谈判中倾向于规避冲突，请试着耐心应对。

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